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《培训》12月刊┃李珊:拥抱变化,助力企业练好内功

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导语:
  时光荏苒,岁月如梭。唏嘘间,2019年已经接近尾声。回过头看,我和我的团队不由感概万千,这一年,很艰难;这一年,也很珍贵。而我们还在路上,这就是今年最好的收官。
打铁还得自身硬,业务培训崛起
  之所以说2019年艰难,是因为有目共睹的经济环境。市场寒冬、企业裁员潮、国际贸易纷争等内外因素已经让企业觉得风声鹤唳,草木皆兵。
  尽管经济总量仍在增长,但我们知道其实大多数企业形势严峻。身处企业培训的圈子,我们的责任是靠近企业,帮他们更好地成长,因而总是能更快更真切地感受到企业的变化。很多企业的员工都对今年的形势持悲观态度,业绩下滑比比皆是。这种背景下,企业的培训预算锐减,对培训内容的审查也更为严谨。很多通用类的课程逐渐失去市场,业务类培训崛起,更强调培训内容的落地性。这些都为今年的培训工作增加了不小的难度。
  然而,这一年也是弥足珍贵的,在与客户的交流中我们也时常能听到类似的说法,因为它让企业重新认识到了一个亘古不变的道理:“打铁还得自身硬”。
  年景好的时候充斥着“和谐氛围”,企业很难发现本身的问题;或者说即便发现了问题,也很可能优先考虑业务扩张,而不是解决问题。此类情况在“和平年代”看不出明显影响,可一旦业务下滑,这些问题对企业的竞争力来说无疑致命。“退潮以后才知道谁在裸泳”,随着越来越多的企业裁员自救,我们更真切地感受到企业对于队伍素质提高的迫切渴望,不求数量求质量,而今年依旧保持竞争力的企业往往也都是队伍素质过硬的组织。
  做好产品,练好内功才是企业基业长青的保证。在这样的共识下,企业培训在之后的很长一段时间中必将围绕着业务层面的专业素质培养展开,尤其是与企业的战略属性相匹配的业务培训,因为这些培训最终是落实到企业业务开展的工作中,有着很强的目的性和效果性。
稳步前进,专注体系化销售赋能
  总体而言,这一年我们的脚步尽管没有飞奔,但很平稳——我们专注于企业销售思维变革,赋能企业销售管理。我们将使命定位为帮助企业在销售管理领域进行体系化赋能,既包括适应时代发展潮流的销售思维,也包括科学的专业销售管理系统化服务。
  过往,我们观察到,大多数销售领域的培训都是散点状、碎片化的,以业务员的实际应用技巧为主要方向,缺乏体系化。这样的培训有可能帮助某些自律能力比较强的学员成长为业务精英,但很难整体提升组织能力——因为没有与公司战略相匹配的系统且专业的知识体系。而我们在为每个客户提供服务之前,都会先对企业的问题进行诊断,然后定制出最适合客户的服务体系,让培训真正的做到为企业服务,提升企业能力而不仅仅是提升个人能力。
  今年,我们在多个维度同时发力,收获不菲。产品维度,研发部门升级了原来自有课程的方法论与案例教学,从而保证每一个跟大家见面的课程都是我们自有的版权课程;市场维度,我们携手《培训》杂志等多家平台共同举办了多次展会、沙龙、定制化研讨会,影响了大批对销售管理实践感兴趣但同时又有很多困惑的业务管理者们;服务方面,我们跟GE医疗、字节跳动、东软集团等优秀的公司都达成了战略合作。
  更令我们引以为豪的是,但凡有过合作,我们的服务总能给客户以信赖感。究其原因,我思考后认为有两点:
  一来,因为我们在设计服务方案时,会从公司现状、发展战略、行业趋势、核心问题等多个维度考虑,以保证我们的方案有针对性、专业性、系统性。
  二来,我们的价值观中有一条是“让培训不止于培训”,指的是培训只是一种赋能手段,而我们的初心是真正帮助到客户。为了保障培训效果,我们从方案准备阶段,到后期的跟踪固化,都做了完善的配备。这一点也深受客户好评,再次加深了客户对我们的信赖感。
万事开头难,用“使命感”打败艰辛
  从事企业培训,需要有很强的使命感。这一年,我的这种想法更为坚定,因为当前态势下,更要有为客户负责的态度,帮助企业切实做到提升。
  现在培训市场的通常做法都是企业采购现有的标准课程,如同买卖商品。此类模式就像工业化流水线一样,为企业员工提供了一种标准,能够帮助处于高速发展时期的企业快速将队伍带入正轨。但因为没有“因企制宜”,很多时候这种方式往往达不到企业的预期效果,白白浪费了资源。基于这种情况,我们在培训的定制化上迈出了一大步,通过自身专业的洞察为企业定制销售管理系统赋能,做到了“两个结合、两个提升”:
  战略层级与执行层级系统性结合:打破了传统培训上下层级脱节的弊病,让员工带着公司战略去学习,让企业看到员工意愿去培养;
  培训内容与公司业务即时性结合:把培训内容无延迟应用到实际工作中,业务课程都会形成学员自己的个性化方案直接落实到工作;
  个体能力与组织能力同步性提升:能力升级与体系设计同时完成改造,让学员学到的知识提升个人能力的同时形成合力提升组织能力;
  销售思维与策略方法整体性提升:不仅教授方法论更是变革销售思维,只提供方法论是治标不治本,只有同时变革员工销售思维才能最大化提升组织能力。
  当然,培训的定制化是一条艰辛的路。一方面,客户的采购习惯一时间很难改变;另一方面,要做好定制化,一定要跟特别了解公司业务的人员进行沟通,才能做出最合适的方案。但现实中企业的培训往往是由HR部门负责,业务线的人员都比较忙,导致我们很难了解到企业的真实状况,这是一个挑战。
  从某种意义上说,我们的服务是介于重模式的咨询与轻模式的培训之间,在培训的圈子里还属于异类,需要一个被市场接受的过程。但是我们是有信心的,“通其变,天下无弊法;执其方,天下无善教”。突破常规,拥抱变化,是我们的服务准则,也是对客户的价值,这一点从客户反馈中也可以得知。尽管开始设计方案设计时,会遇到种种困难,但真正实施后,效果比传统培训提升很多,是能够真正帮助到企业的培训。
尾声
  商业世界,一直如此,有金戈铁马,也有盛世清平,有长剑劈空,也有羽扇摇情。对于企业来说,完善自身,软硬实力都要抓才能够游刃有余的应对各种变化。对服务于企业的我们来说,坚持定制化,坚持系统化,做真正有益于企业成长的内容,是以变化应对变化的原则。
  2019年,四季排着队过去了;站在机遇与挑战并存的渡口,望向2020年,我想说,未来是光明的。在那些略显坎坷的路途中,企业要做的是脚踏实地,练好内功,拥抱变化,才能更好的迎接光明的未来,才是企业基业长青的保证。