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避免销售“鬼话”,让销售“规划”落地——专访医疗行业业务管理者
导读:自从《销售管理策略画布》与诸多的业务管理者见面之后,同时我们也得到了来自不同行业的反馈。此次专访我们Deep Thinking走进医疗行业,倾听一下销售管理者的心声。


 

【学员简介】
姓名:刘经理
职业:医疗企业代理商销售经理
背景:一直从事医疗行业销售
目前:销售经理

关于销售经历:
本人一直在医疗行业从事代理很多年,所以对销售本身非常感兴趣。起初我和许多销售人员一样,自己外出跑客户,找资源,找渠道,争取把医疗产品销售出去。在医疗行业我一直是临床端,因此临床是我们的基础。
从销售人员晋升为销售管理者,在销售方面得到了提升,给我最大的感触就是销售中的“诚信”。无论是针对产品的专业度还是终端的服务度,诚信都是必不可少的存在。但在销售管理中也会存在很多的不足之处,通过这两天《销售管理策略画布》课程的学习,我认识到自己还有许多需要改进的地方,无论是在目标的确定还是产品核心竞争力方面都需要做出改变。

销售目标是如何制定的?
学习本课程之前:上级制定出一年的销售目标,团队根据去年的销售目标再加上今年销售人员个人的客户情况制定出团队的销售目标。其次根据销售目标分解到每位销售人员中,每半个月考核一下每位员工的进度,针对出现的问题,下一步该如何解决。
当然在销售过程中有很多不可控的因素存在,比如客户答应要买的产品,因为各种原因违约。准客户被挖,销售人员销售策略不正确等原因,都会导致销售目标不能完成。
针对一系列的原因我们都会进行商讨,并且制定出周计划。
周计划是有周期性的,特别是我们医疗行业,针对设备的销售,周期性更显而易见。
因此销售人员会自己制定一周的计划,我会针对销售计划做出指导意见并进行监督。
学习本课程之后:销售目标是上级直接“拍”下来的,我们通常根据区域、行业需求规模、客户需求特点,合理分配相应目标。其中我们可依托发展趋势寻找机会,再结合细分区域弄清哪些是要重点开发的;对客户需求规模按照不同类型进行划分,从而促进目标的完成。

目前医疗行业的竞争力还是相当激烈,您是如何做到产品竞争力的?
学习本课程之前:首先是品牌的价值所在,我们所销售的产品有非常大的品牌影响力,因此这是我们的优势所在。
其次是我们的品质所在,不管是产品的外观、构造、功能,耐用性等方面,我们都是有服务保障的。
再次是我们的临床应用,根据实际的临床应用,我们能够更好的为客户解答遇到的问题。
最后就是我们的服务,不管是准客户还是潜在客户,我们都是保持客户至上的原则,站在客户的角度思考问题,把服务做到最好。
学习本课程之后:在我们原有的基础上,通过客户需求、采购模式及核心资源出发,重新找准我们的核心竞争力,并丰富我们的产品线,无论是在产品还是在技术上国际同步化,并利用国内众多的解决方案案例来实现产品的专业化,使我们的产品做到不可代替性。

学习本次课程之后的感悟:
1、通过学习《销售管理策略画布》,我对销售管理有了系统性的认知,之前在销售管理方面是凭借自己的经验,现在有了系统模式,量化的制度,并有了一整套完整的销售工具去使用。
2、针对销售目标客户的选择方面,以前只是根据自己产品去选择不同的科室,找准客户的需求;通过这堂课在目标客户选择上会多元化并更有针对性。
3、在做销售目标时更加的明确下一步该如何的开展,并根据区域、行业需求规模、客户需求特点等对目标进行分解。

后期需要做出的改变:
1、学习本课程之后,会在月底之前对客户做细分和整理,通过《销售管理策略画布》找出目标客户群体,并根据市场分析、客户分析、产品及技术分析找到存在的机会与风险,抓住机会,规避风险。同时后期再进行一次复盘,总结进行验证,以此类推。
2、在行动上搞好团队建设,做好销售策略规划,并按规划执行下去。梳理上半年的工作,按“销售管理策略画布”重新制定下半年的工作规划,与团队成员一起执行下去,年终争取超额完成任务。

【学员简介】
姓名:高经理
职业:医疗企业销售主管
背景:之前从事过行政、销售
目前:从事医疗行业销售主管

关于销售管理经验:
从事销售近3年的时间,我也是从销售人员晋升为销售主管,在针对销售管理方面,我主要从以下两方面进行管理:

事:
我们主要从事医疗销售行业,在针对“事”方面,我们主要看具体项目,针对项目的不同,我们制定的销售流程也会有所不同。

人:
针对老员工来说,他们都有自己固定的销售思维、销售模式及销售经验,但在针对员工方面,首先我会给他们树立正确的三观,开拓新员工的业余爱好,并让销售人员清楚的认识到销售的意义是什么,销售能够成就怎样的自己。另外我也会制定《自我管理手册》,监督我们团队成员做好自我管理,增强自我意识,做到自律。

如何做销售目标的预测?销售预测是否能够达标?
学习本课程之前:年初我们会充分考虑未来各种影响因素的基础上,综合本企业的销售实绩,通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标,并对全部产品或特定产品的销售数量与销售金额进行估计。
并且我们会在个人销售目标中制定一项任务“新增客户关系考核”,一个月进行一个系统性的考核,但在年终进行总结的时候,我们的销售目标与销售预测之间还是存在一定的差距,销售预测往往不能如愿的达标。
学习本课程之后:我们将通过一系列的外围分析找到销售差距,正因为差距的存在,我们发现了机会点,因此我们将通过《销售管理策略画布》制定出销售策略,结合本企业的销售实绩,通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。

学习本次课程之后的感悟:
1、通过《销售管理策略画布》这堂课,看到了销售管理中的要素包括:市场分析、客户分析、产品及技术分析,这是以前在工作中完全不能涉及到的。
2、如何制定销售指标,挖掘自身的核心竞争力,通过客户分析发现客户的需求点,并为客户提供价值设计。
3、通过《销售管理策略画布》外围的分析,找到了我们产品的机会与风险点,我们将更清楚的知道如何去发挥我们的机会点,规避风险点。

后期需要做出的改变:
1、通过《销售管理策略画布》学会运用SWOT对行业和产品进行细致化的分析,确定好客户的目标,挖掘和培养客户需求,利用我们产品核心竞争力,针对项目的具体要求制定销售策略。
2、在项目的执行环节中要具体细化,细分,落实到人,追踪项目进展,及时发现各个环节中的问题,定期复盘。
3、针对销售预测,后期还有许多需要改进的地方,数据的参考,市场的分析等,另外我们的市场分析、客户分析、产品与技术的分析还是不够全面,后期会把更多的精力用在这上面,也会在团队中尝试着运用这套工具。

【学员简介】
姓名:李经理
职业:医疗企业设备部销售经理
背景:之前在留学咨询做过三年的销售
目前:销售经理

过往的销售经历:
之前在留学咨询公司从事销售三年的时间,后来转行做医疗行业的销售,在这个过程当中收货满满,也很感谢销售经历,让自己变得越来越好。

销售目标如何制定的?后期是如何执行的?
学习课程之前:
1、上级制定销售目标,我们会根据上级制定的目标对我们团队的目标进行预测,并根据个人的实际情况进行目标分解。
2、其次根据我们目标群体医院的实际情况以及覆盖率等情况,进行目标的制定。
3、针对销售人员每天跑市场的情况,对目标客户医院信息进行搜集等,会对销售人员的这些任务进行考核。
学习课程之后:我们将通过“CRM/S”进行销售目标的制定,通过《销售管理策略画布》对行业需求、客户需求等进行分析并合理的分配目标,这样有助于我们形成向上级汇报和给下属安排工作最有效的工具,并产出上下统一的销售管理语言,同时掌握成员各自绩效在团队中的比重,可预判完成任务的难易程度,提前准备更具针对性的措施。

针对客情关系是如何处理的?
学习课程之前:维护客情关系方面,我们主要做的就是频繁拜访,与科室的负责人沟通产品的使用情况,了解一下科室最近病人的情况,病人量如何,医保设施如何,对未来设备的规划等。
针对服务方面,我们会让客户对我们的服务做出评价,有没有需要改进的地方,后期有新的设备上线是否考虑购买等。
学习课程之后:通过《销售管理策略画布》,我们将多维立体客情关系网络,加强高层VIP的拜访,并进行渠道之间的合作与交流,也希望得到学术会议的支持,多方面对客户进行维护,不再是单一的模式。

学习本次课程之后的感悟:
1、通过学习《销售管理策略画布》,整体的思路更清晰化,由于销售管理者与销售人员之间针对问题站的角度不同,因此所理解的问题也不尽相同。通过课程的讲解,日后会更多的站在客户的角度思考问题。
2、通过本节课的学习,我感到自身在市场分析整体布局上的不足,以及在对客户了解深度上的缺失。在做市场销售上,单一的产品知识输出是不足以打动院方采购链条的,只有在了解分析了市场用户的真实关键需求和自身能够提供的应对策略后才能有效完成自身所需要的市场份额。

后期需要做出的改变?
1、提升市场分析、客户分析、产品及技术分析的深度,进一步的细化区域内客户所在维度;
2、利用《销售管理策略画布》这一套完整的工具针对各类型客户进行分析及分类,提供相应的销售策略方案;
3、深度的分析产品的风险点与机会点,为后面的销售预测地下基础,通过一系列的外围分析找到销售差距,并制定出一套完整的销售策略。
4、针对自身渠道销售提升合作黏性,打出战略合作方案。

后记:
 《销售管理策略画布》是销售经理从“士兵”到“军官”的转型必修课。销售管理者通过本次的课程对“销售管理”、“销售计划的制定”以及到产品的“核心竞争力”等方面有了深入的洞察。希望大家可能利用这一套完整的工具运用到工作中,促进业绩的完成。
 请大家继续关注我们的公众号,后期我们会有更多的课程呈现,在7月5-6日【上海站】我们将有一堂关于《销售管理策略画布》公开课,望大家积极报名!