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同是销售经理,凭什么别人是你业绩的三倍?怪你不懂销售管理策略
导语:销售经理的定位与能力要求是什么?
   如何制定销售策略,拟定销售计划?
   如何锁定关键任务,匹配相应资源?
   销售经理是否熟练运用销售规划工具?

背景介绍

企业的销售业绩决定着企业的生存和发展,所以各企业通常都尤为重视对销售部门的培训。雅迪广告作为中国本土领先的广告及优质内容ip投资运营商,近年来一直在尝试对自己的销售队伍尤其是中层的销售经理团队进行优化强化。不过当前销售市场上大多都是关于销售人员具体技能方法的培训,并不能满足雅迪的要求。

Deep Thinking睿思咨询首创的销售管理策略课程恰恰是解决销售经理如何提升全局意识,进行整体谋划,制定科学销售策略的课程。双方一拍即合,特于7月12-13日进行了为期两天的《销售管理策略画布》研讨会。旨在对参会的销售经理培养破局思维,打破原有的销售思想与格局,掌握专业化、系统化的销售管理方法。

一、销售管理与销售人员的区别
正确认识销售经理


当这个问题被抛出的时候,很多人想当然的认为销售管理仅仅是对销售人员的管控及对企业销售任务的接领分配。其实销售管理是一门科学,是一项行之有效的技术,是对销售过程中人和事的把控艺术。
1、管“事”
a、销售策略的制定与执行
b、团队的绩效管理
c、资源的协调与使用

2、管“人”
a、人才的选、用、励、育、留
b、团队的氛围塑造

销售经理只有认识到自己与销售人员的区别,才能够从根本上正视自身的职责与定位。销售经理是企业中层执行层面策略的制定者、战术运用的指挥者和实践者,在企业中起着承上启下的作用,而不仅仅是销售人员的管理监督者。销售经理首先要有“军官”思维,要有“征服客户”的能力,更要有“排兵布阵“的谋略。

二、市场分析
策略制定的必要准备


商场如战场,只有知己知彼,方能百战不殆。销售经理作为企业销售战略的执行者,如果不做准确的市场分析,又怎么能制定出科学合理的销售策略呢?所以市场分析是销售经理完成销售目标,制定销售策略的必要准备。市场分析需要运用如下方法:


part1 宏观经济分析

政治分析 如政局稳定性、政策导向、行业规范等
经济分析 如市场需求、成本变化、金融环境等
社会分析 如客户消费水平、习惯、舆论氛围的等
技术分析 如行业周期、技术现状、行业趋势等

part2 行业及客户分析

市场分析中,行业及客户分析室最为重要的。它直接决定了销售人员的聚焦方向与资源调配。其中运用的方法主要有:

行业定位及发展趋势分析





根据行业分析找到行业需求规模和企业自身竞争位置的定位,可以使企业目标更为聚焦,集中优势资源投入到有发展的行业。

客户定位分析

分析出聚焦行业后,下一步是挑选行业里的“高价值”客户,并对他们的价值进行评估:


 
客户综合价值评估及需求分析

 
从需求规模、竞争份额、发展趋势、风险评估等多维度评估客户价值并作需求分析:


 
客户采购模式及特点分析

了解客户的采购模式及特点有助于我们选择正确的销售模式。

part3 竞争分析

在做竞争分析时主要是通过收集到的竞争数据分析,得到的数据越精确越详细,越能作出正确的销售决策,然后通过SWOT工具就目标客户及市场进行分析,从而识别出机遇与风险所在,以便“对症下药”采取高效措施。


part4 技术与产品分析

对于技术与产品分析,销售经理要十分清楚当前自己及竞争对手的产品竞争态势,并制定对应策略,才能够在销售策略制定中真正做到“知己知彼”,有效应对。

三、确立销售目标
策略制定的依据

销售目标往往是上级直接“拍”下来的,而销售经理需要根据区域、行业需求、市场规模、客户关注等特点,合理分配相应目标。
而且销售目标既定的情况下,如何做好销售预测,进而根据销售目标与销售预测的差距去明晰策略、调配资源,是制定销售策略的依据。


 
四、制定销售策略
谋划全局的核心

基于前两步的市场分析及销售差距的分析,销售经理需要制定一系列的 销售策略,具体步骤如下:

01 重新定义目标客户
通过客户需求分析及客户定位分析对目标客户重新定义,深刻理解客户的关注点及客户的采购模式以做到“精准聚焦”。

02 核心竞争力设计
企业的核心竞争力是客户需求分析结合SWOT工具设计而出的,目的是为了让销售经理可以科学合理的整合核心资源,在所辖领域设计出与众不同的竞争力和创新打法。

03 客户价值设计
在设计出企业核心竞争力后,重新梳理能够对客户提供的价值并和客户的关注点相匹配,使所制定的销售策略能精准把握客户需求。

04 确定销售模式
根据行业及客户特点选择合理的销售模式能让销售过程事半功倍。
常用的销售模式有:大客户销售、、电销、互联网销售、渠道销售等。

05  调整客情关系
  在制定销售策略之时要考虑好企业想要打造怎样的客情关系以促进双方持续 性合作。
 

五、设计销售计划
执行策略的关键

销售策略制定完成后仅仅是策略制定完毕,而如何策略成功执行才是关键,即销售经理要知道如何“带兵打仗”。所以掌握如何设计销售计划是每位销售管理者必须要掌握的技能,也是销售策略落地的关键步骤。它包含了三个步骤:

STEP1 销售计划细化
细化上面销售策略画布中每一步骤的可落地操作以便于执行。

STEP2 重要紧急+资源配置图
根据“要事优先和资源配套”的原则制作重要紧急和资源配置图。将众多任务按照重要程度和紧急程度两个维度放置到九宫格中,择重择急的关键任务优先给予支持。

STEP3 销售计划执行表
销售计划表是每位销售经理不可或缺的工具,也是销售策略落地的重要步骤,它包含了几个个要素(5W2H2R):
what:做什么?
why:为什么做?
who:负责人、决策人、相关利益人
when:开始、结束、持续时间
where:在哪里?普遍还是个别?
how:怎么做?
how much:预算是多少?
result:结果、衡量标准
resource:资源、约束条件

六、阶段性复盘
验证策略的手段

销售策略制定的是否合理只有经过实践才能检验,所以需要销售经理将销售目标拆解,每隔一段时间就要根据最新的数据复盘销售策略,及时更新。

七、销售管理课程开发者—杨京川

睿思首席销售顾问
在此之前,杨老师有着长达14年的IBM销售及销售管理工作经验,其中有4年IBM工商企业行业高级总监、3年IBM解决方案渠道高级总监、5年IBM区域销售负责人的光辉履历,主导了1000余个大中型项目销售,具有极其丰富的销售管理实战经验。

实践出真知,杨老师在长期的销售管理工作及与其他公司销售高管的切磋中探索出一整套销售管理的体系。在离开IBM后,杨老师专注于销售管理的顶层设计,首创了“中高层销售管理者”的培养方法与模型,并提炼出系统化的销售管理框架体系,为诸多企业提供相关的业务咨询及培训服务,有效促进了企业销售专业能力的提升,绩效的改进。

八、学员反馈
 

通过杨老师的培训,彷佛打开了另一个世界一样,感觉从业以来的销售思想被颠覆了。课程中如何分析市场,制定针对性策略的内容让我受益匪浅。                                  
通过两天的课程并在老师的带领下完整的走了一遍销售管理策略制定的流程感觉一直以来在工作中迷茫的状态豁然开朗了,学会了如何系统性思考,如何进行行业及客户分析,识别机会与风险,太棒了。
课程很有高度,对于有职业追求的销售管理层上了一堂启蒙课,重新审视自己的职业定位,认识到自身能力的缺陷,过往缺乏科学的,系统的市场思考,只会带头冲锋,不会制定策略,排兵布阵,通过两天的培训学到很多,感谢老师。
实用性与专业性很强的课程,接下来的工作中完全可以用得上,既有全面的销售思想,又有科学的的管理思想,这培训太值得了。