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与大象共舞,向IBM学习如何进行解决方案式销售变革

2019-10-18 浏览:152
导 读:杰克·韦尔奇曾经说过“如果我们所做的一切是使客户更加成功,那么不可避免的结果是对我们财务上的回报”。
在当前复杂的商业环境中这句话对ToB企业显得更加重要。这要求企业转变以产品为中心的思维,真正做到以客户为中心。解决方案式销售正是基于“帮助客户实现价值”这一原则而诞生的销售技术。本文将为大家详解IBM的解决方案式销售原则,即SSM。
To B 企业为什么需要解决方案式销售?

帮助客户实现价值  
目前国内的人口红利期结束,消费者市场竞争日趋激烈,但ToB市场仍是一片蓝海市场,自2015年开始,越来越多的企业或创业者将目光瞄准这一市场,由此带来了两方面的显著变化:
一方面很多企业在向To B转型或变革的时候,因为toB的玩儿法跟原有的商业模式、市场打法、竞争策略完全不同,导致诸多企业的销售人员不能及时做出转变,难以把握B端客户的真实需求;
另一方面B端客户的需求复杂多样,企业无法用同质化的产品/服务通吃所有客户。个性化崛起,对销售人员匹配定制化方案的能力有极高的要求。
尤其是在当前的商业环境中,一千个客户会有一千个需求,传统的产品/服务匹配型销售越来越无法赢得竞争,所以定制化的解决方案式销售应运而生,其中尤以IBM实践的SSM最为人们称道。
在随需应变的竞争环境中,客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的解决方案。所以说客户需求的多样化是要求ToB企业使用解决方案式销售的根本原因。
解决方案式销售(SSM)是什么?
销售企业与客户之间的所有活动
解决方案式销售是指在销售过程中针对客户的需求、问题、期望、远景和目标,提出高度匹配的产品/服务,帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标,最终实现销售目的的方法。
SSM是Signature Selling Method的英文缩写,是定义解决方案式销售方法的框架,包含了客户计划、销售技巧以及辅导工具。
从SSM的定义可以发现,销售不只是与客户交谈或接洽来推销产品/服务的过程(执行),至少还应包括计划与管理。
运用SSM销售与传统销售的不同之处?
系统的市场分析
✦传统销售很少做市场及客户行业分析,只顾低头做项目,无法做到真正的触达客户痛点;而解决方案式销售则要求做系统的市场及客户分析,为之后的策略制定打好基础。
创新的价值呈现
✦由于缺乏深入、系统的分析,传统销售仅了解客户当前需要什么,在产品/服务的呈现上往往相对简单;而解决方案式销售系统的挖掘了客户需求,在客户动机及期望上都能做到很好的把握,从而给出创新的个性化解决方案,效果呈现与众不同。
有策略的竞争方法
✦传统销售往往销售的产品/服务简单,标准,所涉及的客户决策人少,客户关系开发与维护初级,竞争策略简单;而解决方案式销售给客户的是定制化的解决方案,参与决策人和决策流程复杂,与之相对应的需要设计系统高效的竞争策略与应对方案。
高效的资源协调
✦传统销售很大程度上基于销售人员个人的销售能力取得成功,资源协调能力要求不高,以关单为导向;而解决方案式销售基于销售团队的销售方法论、流程与机制取得成功,对销售人员的资源协调能力要求高,以帮助客户提升价值为导向,形成可持续共赢的局面。
运用SSM销售能为销售企业带来什么?
✔ 确定客户采取行动的迫切原因(CRA)
✔ 创建具有销售企业独特价值的完整解决方案
✔ 确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持
✔ 提高销售团队的效率
✔ 在面临竞争时提高胜出比率
✔ 销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分,提升了客户粘性与价值
✔ 确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机
销售人员如何应用SSM?
SSM 侧重于客户  
我们首先要清楚,SSM并不是一个富有革命性的理念,而是一个基于商业常识与销售逻辑的务实的销售方法,该方法有助于协助销售人员更好的完成销售过程(关注-发现-确立-确认-有条件的达成一致-成功签约-实施),以促进销售目标的实现。
所以SSM1.0的实施对应着销售的过程分为了七个阶段,需要注意的是SSM1.0是侧重于客户的,因此每个SSM阶段都对应一个客户采购阶段。
另外,尽管SSM1.0有7个阶段,但是客户的采购流程从哪开始,那销售人员就必须从哪里开始着手进入SSM1.0销售过程,必须与客户保持一致。
在每个阶段要有对应的活动获得可验证的结果后再推进到下一阶段:
1.关注阶段
◆与客户保持一致;
◆行动前做好客户规划;
◆陈述商业价值;
◆发现精确的商机
2.发现阶段
◆与可能的决策负责人保持一致;
◆评估商机;
◆确定客户需要这个解决方案的原因;
◆确定是否存在其他的商机
3.确立阶段
◆建立客户的初始规划与所期望的解决问题的业务能力之间的联系;
◆预测提供的解决方案在多大程度上比其他任何方案能更好的满足客户需求;
◆通过向客户建议他们可能没有考虑到的一些能力来影响客户的购买选择
4.确认阶段
◆核实客户的购买和评估标准;
◆更新商机计划的评估部分;
◆优化并验证“价值陈诉”销售辅助工具;
◆是客户理解初始解决方案并开发该解决方案
5.有条件达成一致阶段
◆提出最终提案;
◆确定解决方案是否能满足客户的期望并更新决策支持计划;
◆细化价值陈述并确定客户的投资及投资回报率;
◆确立竞争策略并执行相应级别的“售前解决方案可行性评审
6.赢取商机阶段
◆签订合同并解决可能阻碍客户最终批准的问题;
◆对方案更改进行规划;
◆接受价值陈述;
◆对解决方案进行必要的细化并协商最终的具体方案
7.实施阶段
◆与受益人一起跟踪解决方案带来的收益,同时管理客户期望、扩充价值并创造商机;
◆定期评审制度;
◆衡量收益;
◆创建参考案例
SSM的发展变迁—SSM 2.0
SSM 2.0聚焦销售核心能力  
SSM1.0到2.0版本的发展是在原有的理论基础上进行了更加结构化的调整,按照销售人员做销售的核心能力进行了重新设计,包括客户开发和维持客户关系的能力、开发客户需求的能力、呈现价值的能力、面对竞争的能力,这些核心能力在决定整个项目是否可以取得成功的时候起到了非常大的作用,因此把最核心的四个能力前置,组织成了 SSM 2.0。SSM 2.0将销售人员在解决方案销售中体现的核心能力结构化,以便于销售人员能够深入理解并灵活运用。
SSM与时俱进的变革—SSM 3.0
SSM 3.0聚焦变革  全新升级  
SSM从一开始只是为销售人员能力提升而做的培养计划,发展到融入销售人员核心能力结构化和销售流程中进行过程管理的SSM 2.0版本,都是随着商业环境的快速变化,并融入了大量的实践经验而形成的。
当前国内正处于高速变革的时期,商业环境更加复杂多变,原有的SSM 2.0也需要更进一步丰富,做到与时俱进。
Deep Thinking 在吸收了SSM 1.0与2.0精华的理论基础之上,结合自身在B2B销售领域的专业洞察,基于销售流程中的关键能力,转化为销售人员五大核心能力的培养,升级出了SSM 3.0版本。从目标客户选择,客户关系开发、客户需求挖掘与引导、企业价值呈现、竞争策略五个维度对SSM 2.0做了全面升级。
为了让国内更多ToB型企业了解并学习到SSM 3.0版本的解决方案式销售课程。
Deep Thinking 特别策划了《个性化时代,B2B企业解决方案式销售的运用策略》公开课,该课程于2019年10月26日-27日在北京召开。
本次会议特别邀请了 Deep Thinking 首席顾问、前IBM销售高管杨京川老师进行分享讲解,在保证SSM本源品质的基础上,内容更适应当前的市场竞争环境,帮ToB型企业更好的拥抱变革,完成向解决方案式销售的转型。

该公开课目前正在火热报名中······