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草莽时代结束,企业终于意识到了销售管理策略的重要性

2019-11-26 浏览:157

导  语:
      随着市场化程度的愈发成熟,企业间的竞争也愈发激烈且理性,企业在面对客户时销售问题也面临着巨大变革与挑战。信息时代,由于获取信息变得容易,客企双方的信息对称问题得到空前的解决,客户的强势地位愈发明显,开始转为自主定制购买条件,也有越来越多的利益相关者参与进来。在这种情况下,走英雄主义的销售精英路线已然不通,专业的科学的销售管理策略就尤为重要。

一、企业为什么需要销售管理?

  长期以来,即便再复杂的销售事件,人们也一直把销售看成是一门经验的、悟性的、人情世故的、灵光一闪的和随机应变的个体性天赋,大多数企业也都是走着英雄主义的销售精英路线。

  但为什么这种路线在当前被越来越多的企业抛弃或是改革?

  首先,个体性天赋不可复制。每个企业都可能有销售精英,但不可能销售团队里的每个人都是精英,看一眼客户就能有把握拿下,即便广为热道的阿里销售铁军也是在上万的销售人员里大浪淘沙下才杀出来的。为什么?因为销售精英无法将自己的能力复制给他人,一幅艺术品即便临摹的再像也没有艺术品的价值。

  其次,难以管理的销售力。这里所说的销售力是组织的销售力,如果一个团队的业绩大部分是由20%的销售精英完成的,那如何去管理呢?大多数企业几乎都会用“人性化管理”来解决,就是不去约束销售精英。因为严重依赖销售精英导致很多组织往往没法有效的组织管理,又如何能提升组织的销售力呢?现代企业的基本特征应该是基于理性、制度、规范的,应该依赖于系统而不是个体。所以销售精英主义路线某种程度上是违反现代企业精神的。

  再者,市场经济的规律选择。价值规律和竞争规律是市场经济的基本规律。在这种规律下,市场经济发展的越充分,企业间的互补性与共同发展越强。中国的市场经济也必然会发展的越加成熟,在这样的背景下,企业销售的不仅仅是标准的产品或服务,还加入了客户诸如专业性、合理性、发展性等综合需求。所以,企业销售必然越来越强调专业、科学、机制。

二、销售管理与销售管理策略

  真正的销售管理,管理的对象应该是不强调个体特质的,是基于销售组织中的每个人,目的在于通过对销售流程、销售策略、销售计划、销售执行、销售跟踪的管理,帮助每个人顺利的完成销售动作,达成销售目标。

  而销售管理策略是根据行业、市场、产品、竞争等多维度的分析,结合自己企业的核心竞争力制定出的销售策略。制定这样的销售策略是十分有必要的:

  1、它能够精准的预测销售目标,而不是将销售目标简单分解,从而根据精准的销售目标制定整个部门切实可行的销售计划,而不是“走一步看一步”。

  2、当销售不理想的时候,销售管理者能够进行有效的诊断、复盘,进而优化策略,完善计划,而不是慌不择路的疲于奔命。

  3、制定或完善销售部门与各支持部门的协作流程与规则,实现团队销售效率的提升,而不是只依靠个人影响力。

  它能够根据市场、客户、产品、竞争的不同情况,设计出具有针对性的销售策略,并将企业优势与客户需求有效结合,灵活应用,而不是一成不变。

三、企业如何制定销售管理策略?

  如果要问企业如何进行销售管理,相信每个企业的销售负责人都能够侃侃而谈,各有千秋。但若是问到如何制定销售管理策略,相信大多数人是没有清晰的概念,或者没有系统的思考的,又或者是销售部门的管理策略沿用整个公司的战略计划。

  诚然,销售管理也是极其重要的,它是让企业的销售组织有序运转的保证。一般的销售管理都是基于以下几点来进行的:

  1、根据客户的采购决策流程以及公司的实际情况,设计出专用的从线索到最终转化的销售流程。

  2、界定销售流程中每一个关键节点的评判标准。

  3、界定销售在每一个流程阶段的重点推动策略。

  4、要求销售人员将当前所有的客户都输入某个设计好的系统并实时进行更新。

  5、从点的层面,监控每一个客户的销售流程进度,辅导销售人员进行阶段推进。

  6、从面的层面,监控整个“销售漏斗”模型,从中发现可能存在的问题,并进行销售预测

  这仅仅是简单的销售管理流程,只是能够确保销售管理者能够组织销售人员有效的进行销售动作。但是根据这些制定能够帮助企业达成销售目标,制定销售计划的销售策略是远远不够的。至于如何进行专业的销售管理策略制定,目前大多数企业仍处于迷茫的状态。

  Deep Thinking的核心团队基于自身在IBM长达十余年的销售管理经验,再结合当前销售领域前沿的管理理论,历经4年的时间终于开发出了一套适用于中国本土企业的销售管理策略制定方案。

  它基于以下的模型,结合企业的实际业务特点,将销售管理策略制定的各个步骤集中在一张画布上,有序深入的展开,伴随着导师的知识补充与讲解,带领企业的销售管理者完成画布中的各个模块内容,画布完成之时,与企业实际相吻合的销售管理策略与计划也就呼应而出,形成企业自己的个性化解决方案

销售管理策略画布模型

  在这张画布里,企业销售管理者们将沿着以下的路径完成整个学习过程:

  通过宏观环境、行业及客户、产品与技术及市场竞争的分析,识别出企业自身的机会与风险,并找出自己的目标客户,再通过专业的技术进行深入的客户分析,这样就能够进行精准的业绩预测,根据预测结果与目标的对比产生的销售差距来制定具有针对性的销售策略。

  针对性的销售策略是需要结合企业自身的分析与客户的需求分析然后打造自己的核心竞争力,集中优势资源去攻打目标客户,重新设计目标客户的价值,选取针对性的销售模式,然后根据客户的组织结构及客户决策流程,制定出行动计划,并整理出其中的关键任务,落实到销售计划执行表中。这样,一个完整的有针对性的专业的销售管理策略就作出了。

  Deep Thinking的这套理论并不是纸上谈兵的学术探索,而是结合了业务实际与客户实际的实操技术,经过了众多上市公司的检验,深受好评,纷纷引进。为了让更多的商业人士了解并学习这种技术,Deep Thinking特别计划于2019年12月14日-15日在北京开展主题为《运筹帷幄,决胜千里:B2B企业的销售管理策略设计》公开课,详情请点击下面图片或者阅读原文了解。