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《销售管理策略画布》

DEEP THINKING
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课程内容 Course content
一、目标对象

销售经理、销售后备干部、资深销售人员、客户经理等

 

二、培训目标及收益

1.结合专业、系统化的市场分析、客户分析、产品分析和竞争分析,制定针对性的销售策略,确定实现目标的最佳路径。

2.制定与销售策略相配套的销售计划,系统、有序推进和执行;同时筹划好关键任务,使团队的销售工作既有系统性,又能抓住重点。

3.结合关键任务,有效整合、协调相关资源,促进销售工作整体推进、高效展开。

4.做好销售计划的执行和阶段评估,完善销售策略,形成管理闭环。

三、课程特色
 

① 传授销售经理如何进行整体谋划、带兵打仗的专业管理课程,课程中深入剖析和诠释了针对经理负责的整个领域进行整体谋划的重要性及实现的具体方法,整合了目标客户锁定方法、核心竞争力设计、客户价值设计等关键环节,课程内容深入、系统、高效、实战,有力促进经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升

② 课程期间不仅结合引导技术、案例教学、互动研讨等多种互动教学形式,更是以学员实案练习的形式,从头到尾将课程内容串联下来,最终形成了学员的销售策略及计划,培训非常实用,效果显著 

③ 课程包含了诸多的模型及实用的工具,有利于销售经理将所学知识的进一步固化、使用

四、课程架构图
 
五、课程大纲
 

导入:销售管理策略画布的模型介绍

> 案例:销售经理常见的管理错误

> 销售经理典型工作任务

> 销售计划的重要性

> 销售管理策略画布的课程架构图

> 课程目标及收益

① 模块一:市场分析

> 宏观环境分析(PEST)

· 政治

· 经济

· 社会

· 技术

> 行业及客户分析

· 行业定位及发展趋势图 (P)

· 客户定位图(P)

· 客户综合价值评估图(V)

· 客户需求(R)

· 客户采购模式及特点(P)

· 案例解析-某互联网案例解析

· 挂图练习-行业及客户的机会与风险

> 技术和产品分析

· 产品及技术的常规分析

· 波士顿矩阵及更深入分析

· 重点产品分析

· 机会和风险分析

> 竞争分析

· 竞争数据

· SWOT分析

· 挂图练习

章节小结 :四种机会和风险的汇总

② 模块二:销售目标

> 销售预测架构模型

> 销售目标及销售预测差距评估模型分析

③ 模块三:制定销售策略

> 销售策略制定逻辑图

> 目标客户、客户关注及采购特点

> 核心资源及核心竞争力设计

> 客户价值设计

> 销售模式

> 客情关系

> 确定行业销售策略

章节小结

④ 模块四:销售计划设计

> 销售计划细化

> 重要紧急图

> 资源配置和使用

> 销售计划执行表

章节小结

⑤ 模块五:阶段评估

> 评估模型

> 要素解析

⑥ 课程中涉及的工具、方法

> 行业分析定位分析图

> 行业分析综合价值评估图

> 客户分析定位图

> 客户综合价值评估图

> 大客户分析汇总表

> 产品和技术分析表

> 销售目标与销售预测差距评估模型

> 核心竞争力设计图

> 销售策略制定逻辑图

> 资源配置逻辑图

> 销售计划执行模板(表)