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销售管理系列课程:销售绩效管理流程及机制
 
一、目标对象
销售经理、销售总监、事业部销售负责人、区域销售管理者等
二、培训目标
1. 系统理解、掌握销售绩效管理的相关流程及机制,提升销售管理效率和水平,促进销售目标的达成;
2. 学习并掌握相关工具,将所学知识固化并在实际中有效应用,提升销售管理能力
三、课程收益
  1. 熟悉销售管理基础的流程、机制:
    1. 项目级销售流程
    2. 统一客户开发的销售语言(客户开发谋略图)
  2. 理解、掌握短周期销售绩效管理的流程、机制:
    1. 销售漏斗管理(销售商机管理)
    2. 周(或定期)销售例会机制
    3. 短周期关键任务的管理机制
  3. 理解、掌握中长期销售绩效管理:
    1. 销售计划设计及策略对齐
    2. 销售计划的过程管理
    3. 下属绩效评估与反馈
  4. 个性化销售流程及规划设计
    1. 个性化销售流程设计
    2. 人性化协作规则设计
 
四、课程特色
  1. 成熟、系统、深入的销售绩效管理流程及相关机制,从国际知名企业、国内领先企业的实践提炼,课程架构模型先进、实用;
  2. 课程中结合大量销售绩效管理实践案例及分享研讨,对关键环节进行了系统化分析和讲解,逻辑严谨、阐述深入透彻、可有效落地实践。
  3. 教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、互动练习等。
  4. 课程中总结有系列工具,高效、实用,落地性强,便于学员将所学知识固化,并在实际工作中的使用、提升绩效。
  • 培训周期
2天
  • 课程架构模型图

七、课程大纲
时间 时长 单元 课程大纲 培训方式
第一天
9:00~9:20 20分钟 破冰活动    
9:20~10:50 1.5小时 导入:销售管理案例解析 案例导入: “老板抱怨业绩不好,员工抱怨没成长”我们的销售团队怎么了? 案例分析
互动讲解
课程架构图介绍
模块一:销售管理基础流程之--项目销售流程 1. 项目销售流程介绍 案例
小组练习
互动讲解
实案练习
2. 销售流程的应用场景
3. 销售流程常出现的问题
4. 如何设计销售流程
阶段小结
10:50~11:00(茶歇)
11:00~12:00 1小时 项目销售流程设计体验 体验深浅结合学员情况事先设计好 体验练习
12:00~13:30 午餐、休息
13:30~14:30 1小时 模块一:销售管理基础流程之--统一销售语言(客户开发谋略图) 1. 案例导入 案例
小组练习
互动讲解
实案练习
2. 销售语言的含义及模型介绍
3、统一销售语言在实践中常出现的问题,及应对
4. 销售基础管理中常用到的其它流程
模块小结
14:30~14:40 (茶歇)
14:40~16:10 1.5小时 模块二:销售短周期管理之---销售漏斗管理(一) 1、案例导入
2、章节架构图
案例
小组练习
互动讲解
3、漏斗管理之-- 预测销售业绩
预测业绩练习
 
16:10~16:25(茶歇)
16:25~17:40 1.25小时 模块二:销售短周期管理之---销售漏斗管理(二)及销售例会机制 4、漏斗管理之--项目过程管控 案例
小组练习
互动讲解
 
5、漏斗管理之--如何识别典型问题及趋势性机会
6、定期销售例会制度
阶段小结及课后作业
第二天
9:00~10:20 1.3小时 回顾及作业分享
  1. 回顾
  2. 学员作业分享及老师点评
作业练习及点评
10:20~10:30(茶歇)
10:30~12:00 1.5小时 模块二:销售短周期管理之---短周期关键任务的管理机制
  1. 关键任务的定义及分析
  2. Know-how的关键任务及应对方案
  3. Don’t Know-how的关键任务及应对方案
模块小节
案例
互动讲解
学员分享及老师点评
12:00~13:30 午餐、休息
13:30~15:00 1.5 小时 模块三:销售中长周期管理之--销售计划管理 1、案例导入 案例分析
小组练习
互动讲解
2、销售计划管理含义、常见认知误区
3、销售计划架构及计划的过程管理
4、案例解析
15:00~15:15(茶歇)
 
15:15~16:15 1小时 模块三:销售中长周期管理之--销售计划管理机制及绩效评估反馈
  1. 销售计划管理机制分析及练习
  2. 绩效评估与反馈机制
  3. 学员分享与老师点评
模块小结
案例分析
小组练习
互动讲解
16:15~16:30(茶歇)
16:30~17:30 1小时 模块四:个性化流程及规划设计 1.案例导入
2.个性化销售流程设计的必要性
3.个性化流程的设计原则
4.案例解析
5.协作规则含义及作用
6.协作规则应用场景解析
7.协作规则练习
模块小结
案例分析
互动讲解
小组练习
17:30~17:45 15分钟 总结 销售绩效管理推进中常见问题 互动讲解
课程总结
 
 
七、课程中涉及的工具、方法
1、项目销售流程图
2、统一销售语言(客户开发谋略图)架构图
3、销售漏斗管理表(销售商机管理)
4、定期销售例会管理机制图
5、短周期关键任务推进逻辑表
5、销售高层的销售计划模型图
6、销售经理的销售计划模型图
7、销售计划管理机制表
8、销售部门与支撑部门协作逻辑图
9、销售流程设计原理图
 
 
注:由于时间限制,课程中的项目级销售流程体验不是完成的设计项目级销售流程;如果客户需要定制完整的项目销售流程,在导入销售流程相关的增量知识后,老师可以带着学员一起共创出客户个性化的项目销售流程及相关维度的检核点等,通常情况下,时间会增加半天。