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【介绍片】销售业绩管理

DEEP THINKING
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课程内容 Course content
一、目标对象

销售经理、销售总监、事业部销售负责人、区域销售管理者等

 

二、培训目标

系统理解、掌握销售业绩管理的相关流程及机制,提升销售管理效率和水平,促进销售目标的达成;

学习并掌握相关工具,将所学知识固化并在实际中有效应用,提升销售管理能力

三、课程收益
 

① 熟悉销售管理基础的流程、机制:

> 项目级销售流程

> 统一客户开发的流程(客户开发谋略图)

② 理解、掌握短周期销售业绩管理的流程、机制:

> 销售漏斗管理(销售商机管理)

> 周(或定期)销售例会机制

> 短周期关键任务的管理机制

③ 理解、掌握中长期销售业绩管理:

> 销售计划设计及策略对齐

> 销售计划的过程管理

> 下属绩效评估与反馈

④ 掌握个性化的销售流程及协作规则设计要点

> 个性化销售流程设计

> 人性化协作规则设计

四、课程特色
 

① 成熟、系统、深入的销售业绩管理流程及相关机制,从国际知名企业、国内领先企业的实践提炼,课程架构模型先进

② 课程中结合大量销售业绩管理实践案例,对关键环节进行了系统化分析和讲解,逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用

③ 教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、互动练习等

④ 课程中总结有系列工具,高效、实用,落地性强,便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

五、课程架构模型图
 
六、课程大纲
 

导入:销售管理案例解析

> 案例导入

> 课程架构图介绍

① 模块一:销售管理基础流程及机制

> 统一销售流程

· 项目销售流程介绍

· 销售流程的应用场景

· 销售流程常出现的问题

· 如何设计销售流程

阶段小结

小组练习

> 统一客户关系开发流程(客户关系开发谋略图)

· 案例导入

· 客户开发的流程模型

· 模型应用及案例研讨

> 销售基础管理中常用到的其它流程

> 模块小结

② 模块二:销售短周期管理

> 销售漏斗管理

· 案例导入

· 章节架构图

· 预测业绩

· 加强项目过程管理

· 如何识别典型问题及趋势性机会

小组练习

> 定期销售例会制度

· 销售例会的目的、关键步骤及机制

· 经理的角色转变

③ 模块三:销售中长周期管理

> 销售计划管理

· 案例导入

· 销售计划管理含义、常见认知误区

· 销售计划架构及计划的过程管理

· 案例解析

· 销售计划管理机制及练习

> 关键任务的管理机制

· 关键任务的定义及分析

· Know-how的关键任务及应对方案

· Don’t Know-how 的关键任务及应对方案

模块小结/小组分享及点评

> 绩效评估反馈

· 绩效评估的意义

· 绩效反馈实施要点

· 注意事项

模块小结

小组分享及老师点评

④ 个性化流程及规则设计

> 案例导入

> 个性化销售流程设计的必要性

> 个性化流程的设计原则

> 案例解析

> 协作规则含义及作用

> 协作规则应用场景解析

> 协作规则练习

模块小结

总结

> 销售业绩管理常见问题及挑战分析

> 课程总结