① 熟悉销售管理基础的流程、机制：

> 项目级销售流程

> 统一客户开发的流程（客户开发谋略图）

② 理解、掌握短周期销售业绩管理的流程、机制：

> 销售漏斗管理（销售商机管理）

> 周（或定期）销售例会机制

> 短周期关键任务的管理机制

③ 理解、掌握中长期销售业绩管理：

> 销售计划设计及策略对齐

> 销售计划的过程管理

> 下属绩效评估与反馈

④ 掌握个性化的销售流程及协作规则设计要点

> 个性化销售流程设计

> 人性化协作规则设计

① 成熟、系统、深入的销售业绩管理流程及相关机制，从国际知名企业、国内领先企业的实践提炼，课程架构模型先进

② 课程中结合大量销售业绩管理实践案例，对关键环节进行了系统化分析和讲解，逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用

③ 教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、互动练习等

④ 课程中总结有系列工具，高效、实用，落地性强，便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

导入：销售管理案例解析

> 案例导入

> 课程架构图介绍

① 模块一：销售管理基础流程及机制

> 统一销售流程

· 项目销售流程介绍

· 销售流程的应用场景

· 销售流程常出现的问题

· 如何设计销售流程

阶段小结

小组练习

> 统一客户关系开发流程（客户关系开发谋略图）

· 案例导入

· 客户开发的流程模型

· 模型应用及案例研讨

> 销售基础管理中常用到的其它流程

> 模块小结

② 模块二：销售短周期管理

> 销售漏斗管理

· 案例导入

· 章节架构图

· 预测业绩

· 加强项目过程管理

· 如何识别典型问题及趋势性机会

小组练习

> 定期销售例会制度

· 销售例会的目的、关键步骤及机制

· 经理的角色转变

③ 模块三：销售中长周期管理

> 销售计划管理

· 案例导入

· 销售计划管理含义、常见认知误区

· 销售计划架构及计划的过程管理

· 案例解析

· 销售计划管理机制及练习

> 关键任务的管理机制

· 关键任务的定义及分析

· Know-how的关键任务及应对方案

· Don’t Know-how 的关键任务及应对方案

模块小结/小组分享及点评

> 绩效评估反馈

· 绩效评估的意义

· 绩效反馈实施要点

· 注意事项

模块小结

小组分享及老师点评

④ 个性化流程及规则设计

> 案例导入

> 个性化销售流程设计的必要性

> 个性化流程的设计原则

> 案例解析

> 协作规则含义及作用

> 协作规则应用场景解析

> 协作规则练习

模块小结

总结

> 销售业绩管理常见问题及挑战分析

> 课程总结