《售前投标方法技巧训练》

课程内容

目标对象:

面向行业：IT复杂解决方案供应商或复杂IT产品

面向人员：售前工程师、高级售前顾问、售前经理、解决方案总监、项目经理

课程收益:

1.售前控标与投标分析：如何制定合理控标策略，销售与售前控标思路配合，掌握控标工具，基于工具展开控标策略并编写控标条款，掌握投标分析工具，全盘掌握投标方案格局

2.售前投标PPT方案与讲标答标：如何进行PPT述标讲标，如何引起专家共鸣、 如何开场、如何呈现、场控、如何收尾、如何处理专家异议与疑问

3.售前实战问题现场纠正和指导

课程大纲:

第一章：投标分析与投标运作

① 售前投标阶段定义

> 思考：投标阶段，如何赢在终点？

② 投标阶段，如何合理控标

> 关于控标与选型程序的认知

> 了解常见的评标法则

> 控标操作流程

关键点：控标先控人

关键点：控标，销售与售前的分工

> 控标工具：控标两件套应用于技巧

关键点：控标工具概述及应用

> 控标条款描述及评分建议

关键点：强势条款应用场合及注意事项

关键点：一般条款应用场合及注意事项

关键点：隐晦条款应用场合及注意事项

> 控标案例分析

③ 投标阶段，采用接口表收集项目信息

④ 标书研读及注意事项

> 正确理解投标阶段的需求与做好需求分析

> 意愿比需求更重要

> 工具运用：如何分析招标文件关键事项及问题

关键点：标书分析与对策是评价投标操刀手的最顶级指标

关键点：标书分析：四项三维，两看一表

关键点：标书中隐蔽“控标墙与坑”挖掘

关键点：标书中“控标墙与坑”应对

> 投标分析实战

⑤ 如何构造有竞争力的标书-采用咨询规范蓝图设计投标文件

> 投标如何超越竞争对手

> 投标方案逻辑概述与设计思路细则

> 投标 PPT 方案思路与策略规范

重点设计：采用 S-PG-F 实现客户需求与方案功能特性对接

重点设计：采用 S-PG-F 提炼有竞争力的方案功能亮点

> 标书输出：检阅方法 5.5 本阶段详实案例展现

⑥ 输出投标阶段交付物:符合客户心流体验的投标方案

⑦ 实战演练及专业点评

第二章：售前投标（决战）呈现及应变方法技能

① 售前讲标应标演讲流程及方法

> 掌握ICE-BREAKER讲标呈现演讲的整体方法技巧

> 讲标开场破冰方法规范及原则

关键点：正常出击：售前站姿与站位法则，妙用讲台一小步

关键点：正常出击：如何快速让自己进入状态

关键点：异常补救：紧张怎么处理

> 正式呈现方法规范及原则

关键点：正常出击：正式讲述贯口与套话

关键点：正常出击：兴奋胶片的妙用

关键点：正常出击：关键PPT一定采用CAI的演讲方法话术

关键点：正常出击：警惕时间这根弦

关键点：场控方法：采用CAI做到情绪饱满，声情协调

关键点：场控方法：兴趣是一枚良药，用CAI例证讲解

关键点：场控方法：如何做到从自信到从容

关键点：异常补救：中途遇到专家异议或突然打断怎么处理

> 呈现收尾答疑规范及原则

关键点：正常出击：价值回顾方法与注意事项

关键点：正常出击：收尾贯口，引导客户提问的妙招

关键点：异常补救：客户异议和尖锐质疑的处理方法：4C法则

关键点：异常补救：如何应对客户对我们直接的否定

关键点：异常补救：无法回答的问题，如何巧妙规避

关键点：异常补救：如何回答强制性、有压力问题

> 案例分享

② 配套演练互动