课程内容

通过学习理解、掌握解决方案式销售所应具备的系统分析并确定目标客户的方法、客户开发和维护的策略和方法、高效系统地挖掘客户需求动机，并引导客户期望、为提升赢单机率，系统化地呈现价值的方法和技巧、梳理竞争的类型等这些关键环节与核心挑战，掌握相应的知识、技能、策略和方法，提高销售人员专业化方案销售的能力，将所学知识落实到实际工作中，从而可以独立操作项目，提升业绩。

课程架构图及工具：

目标对象:

销售人员、客户经理、销售经理、售前支持人员等

培训目标：

1.理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战，并掌握相应的知识、技能，从而可以独立操作项目

2.通过一套高效的销售工具组合，提高销售人员专业化方案销售的能力，将所学知识落实到实际工作中，提升业绩

课程收益：

1.掌握系统分析并确定目标客户的方法，提高销售效率

2.学习、掌握客户开发和维护的策略和系列方法

3.有效、系统地挖掘客户需求、动机，并引导客户期望

4.系统化地学习呈现价值的方法和技巧，提升赢单机率

5.梳理竞争的类型 ，学习、掌握相应的策略和方法

6.掌握一套高效的销售工具组合

课程特色：

1.融入了IBM大量销售实践案例，课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，落地性强，便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

2.大客户销售的关键环节进行了系统化分析、讲解，逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用

3.教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、录像、互动练习等

课程大纲：

> 销售类型解析

> 解决方案式销售的典型工作任务

> 解决方案式销售人员的成长历程

> 解决方案式销售的核心能力架构图

① 模块一：明确目标客户

> 客户分析定位图

> 客户综合价值评估图：结合案例分析

> 风险评估

> 采购模式及特点

> SWOT分析

练习：客户定位图 + 综合价值评估图

② 模块二：客户关系开发

> 客户关系开发模型图

> 客户角色及对项目影响的能力分析：结合录像案例分析

> 意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度

> 客户的行为风格分析

> 对客户相应的覆盖程度

③ 模块三：挖掘客户需求、引导期望

> 章节架构图

> 大客户项目采购有何规律，如何提前布局并系统挖掘商机

> 客户关注点

> 组织疼痛链分析

> 个人动机解析

> 如何引导客户期望

结合录像案例分析 + 小组练习

④ 模块四：价值呈现

价值呈现模型

> 如何有效的设计解决方案

> 解决方案价值量化及呈现：结合案例分析

> 解决方案创新架构及模型

> 四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

练习：创新方案练习

>增值服务模型及相应案例分析、研讨

练习：增值服务练习

⑤ 模块五：竞争策略

> 竞争的现状及趋势分析

> 竞争策略架构图解析

> 竞争策略分析四维图

> 常用竞争策略解析及案例分析

> 竞争策略流程图

> 竞争策略实施注意要点

小组练习