战略大客户经营

主题简介：

通过对战略客户开发策略、执行计划的制定思路与增量知识，锁定关键任务、匹配相应资源，通过配套的系列工具，将知识固化并在实际中有效应用，整体提升销售规划、推进实施的能力

目标对象：

行业大客户的销售人员、客户经理、销售经理

目标对象：

行业大客户的销售人员、客户经理、销售经理

培训目标及收益：

① 掌握战略客户开发策略、执行计划的制定思路与知识点；

② 锁定关键任务、匹配相应资源；

③ 学习并掌握相关工具，将所学知识固化并在实际中有效应用，提升销售规划、推进实施能力

课程特色：

① 源自IBM战略客户开发实践，并经过理论提炼和系统优化，是开发战略大客户的必备课程；

② 课程架构体系完整，解决销售人员做战略客户攻坚时打仗无章法、少谋略的通病；

③ 课程不但传授了如何制定清晰、高效的策略，更有效解决了策略落地的问题，锁定关键任务，匹配相应资源，顺利、有效地推进、实施；

④ 课程配有诸多实用的工具、模板，易于学员吸收、使用

课程大纲：

开场介绍及导入

> 战略客户经营计划课程引入

> 课程架构图介绍

① 模块一：四维度分析

> 行业分析

· 行业定位及行业发展趋势分析

> 客户分析

· 客户定位图

· 客户综合价值评估图

· 客户基本信息

· 公司组织机构图

· 采购流程、采购模式特点

· 与客户合作历史及重要事件

· 客户业务发展规划（BI）

· 商机分布图

· 客户需求发展趋势

· 客户需求特点分析

· 合作机会评估

> 产品分析

· 历史销售产品及服务分析

· 未来商机分布图中的产品及服务

· 波士顿矩阵

· 产品五维分析图

· 方案设计逻辑

> 竞争分析

· 竞争数据分析

· 竞争态势及SWOT分析

· 5F竞争（选）

实案练习，共创产出：

1）客户需求特点分析

2）SWOT分析

② 模块二：销售目标分析

③ 模块三：销售策略制定

> 核心竞争力设计

· 销售战略制定与规划设计的模型图

· 销售战略制定与规划设计的两个作用

· 战略制定与规划设计之间的关系

· 常见问题

· 核心竞争力模型介绍及增量知识补充

· 个性化练习：1）需求分析 2）SWOT分析3）核心竞争力

> 客户价值设计

· 客户价值设计模型介绍，及实案练习，共创产出：客户价值设计

> 创收设计

· 客户价值设计模型介绍，及实案练习，共创产出：客户价值设计

> 销售模式分析

· 常用的销售模式

· 销售模式设计原则

· 案例研讨

· 实案练习，共创产出：针对战略客户的销售模式

> 客情关系

· 客情关系的架构模型及增量知识互动讲解

· 实案练习：客情关系开发图

> 成本结构

· 常规分析

· 深层分析

④ 模块四：制定计划，协调资源

> 制定计划细化

· 5W 2H 2R模型

> 重要紧急及资源配置图

> 执行表

⑤ 模块五：复盘

> 复盘模型及增量知识互动讲解