销售辅导

主题简介：

学习简单实用的辅导方法和步骤，并在模拟案例中练习辅导销售人员的顾问式销售方法技能

目标对象：

销售经理、销售团队team lead及将要升任以上角色的员工

课程大纲：

一、概述

> 辅导的定义

> 辅导的原则

· 建立销售人员的自信心

· 授人以渔，而非授人以鱼

· 因材施教

> 辅导游戏：画出“愤怒的恐龙”

二、辅导流程

① 第一步：有效阐明你的期望

> 练习：哪些标语更有用？

> 有效阐明期望的原则

> 练习：这是基于行为的期望吗？

· 阐明期望的方法

· 明确具体目标

· 描述可执行的行动和实例

· 预测可能出现的情景并模拟演练

> 练习：阐明你的期望

② 第二步：观察重要行为并记录

> 练习：他/她为什么需要辅导？

> “事实”和“评判”的差别

> 练习：“事实”还是“评判”？

③ 第三步：反馈和点评

> 有效反馈的特征

> “即时反馈法”

· 询问销售人员的自我肯定

· 补充强调你希望得到巩固的行为

· 询问销售人员的改进想法

· 补充强调你希望得到改进的行为

· 认可进展，阐明下一步计划

> 练习：即时反馈法

三、对顾问式销售方法的辅导

> 顾问式销售方法 -- 高价值销售场景下的有效方法

> 顾问式销售关键行为之 -- 建立信任关系

· 练习：辅导销售人员的建立信任的行为

> 顾问式销售关键行为之 -- 发掘重塑需求

· 练习：辅导销售人员发掘重塑需求的行为

> 顾问式销售关键行为之 -- 推荐展示方案

· 练习：辅导销售人员推荐展示方案的行为

四、（第2天）在模拟案例中演练销售辅导

> 上午：6人一组 销售辅导案例场景A

> 下午：6人一组 销售辅导场景案例B

五、回顾总结

> 辅导流程回顾

> 制定自己的辅导计划表

· 推荐自己的辅导计划表

· 行动计划制定