业务管理解码

主题简介：

① 本系列课程既可以用做销售战略整体规划，也可以针对企业在销售管理过程中面临的典型问题进行系统诊断、制定针对性解决方案和实施规划设计，通过案例教学、研讨共创、引导、变革推动设计等形式，最终形成与其业务结合紧密的、高效实用的针对性解决方案

② 团队共识：由于团队参与了全过程，对针对性解决方案及实施规划有着高度的共识，为之后的有效执行奠定了基石

③ 参与人员掌握从战略制定到执行规划设计的相关知识和技能

目标对象：

公司销售负责人、销售总监、大区经理、事业部总经理、销售高管的后备干部等

培训目标及收益：

① 一套完整的销售管理架构、模型：学员掌握完整系统的销售管理的架构模型，促进个人思维模式的转型和组织销售能力提升；

② 一套高效的销售管理 方法与工具：学员学习完成后，可以直接在实际工作中使用，减少以前实操中不断试错的成本，促进企业销售管理水平的提升和绩效的改善；

③ 一套针对性的落地方案：结合后继系列课程，可以：

> 结合所在企业的问题、挑战，制定出针对性的解决方案和实施规划，可以即刻投入使用，带来收益；

> 团队共识：由于相关销售管理人员以学员的形式全过程参与，对针对性解决方案及实施规划有着高度的共识，为之后的有效执行奠定了基石，同时促进了组织销售管理语言的一致化。

课程特色：

① 定位：是目前最专业、最系统、最落地实效的业务高阶管理课程；

② 销售管理的架构体系完整、方法论清晰，是销售管理方面难得的全面、系统的专业课程 ；减少销售管理者的不断试错，系统掌握销售管理专业知识，促进实施并为企业带来直接的效益，课程既有理论高度，又有大量的销售管理实践的提炼和系统呈现；

③ 针对性强：本课程结合销售高层面临的挑战和典型任务设计，针对性和实用性强；针对企业现实销售管理问题制定针对性的解决方案和实施规划；

④ 本系列课程 安排简明、实效，3+3+2+1 的方式使目标学员能够在短期内达到最大化的收获和产出，并有效形成知识的沉淀，兼顾了计划实施（做事）与变革推动设计（做人）的工作的平衡，有效解决方案落地和执行的问题，课程形式新颖、高效，采用案例分析、引导、研讨等多种形式，有效促进了知识的吸收和使用

课程大纲：

模块一：明确从销售战略制定到执行规划设计的模型图

> 导入：当今市场环境对销售管理的挑战，及销售管理的变革趋势

> 销售管理解码的模型图及概要解析

· 销售战略制定与规划设计的模型图

· 销售战略制定与规划设计的两个作用

· 战略制定与规划设计之间的关系

· 常见问题

模块二：制定公司销售战略

① 市场分析

> 宏观环境分析（PEST)

· 政治

· 经济

· 社会

· 技术

· 挂图练习-宏观环境分析之机会与风险

> 技术和产品分析

· 常规分析

· 波士顿矩阵及产品深度分析

· 重点产品及案例解析

· 挂图练习-技术产品的机会与风险

> 行业及客户分析

· 行业定位及发展趋势图 （P）

· 客户定位图（P）

· 客户综合价值评估图（V）

· 客户需求 （R）

· 客户采购模式及特点（P）

· 案例解析-某互联网案例解析

· 挂图练习-行业及客户的机会与风险

> 竞争分析

· 全视角竞争分析-案例解析

· IBM公司案例解析

· 主要竞争对手分析（策略、动态、案例解析）

· 竞争的机会和风险分析

总结练习：四个维度的机会和风险的汇总解析

② 公司价值及机会选择

> 核心竞争力解析

> 定位-案例解析

> 战略意图解析及案例分析，绩效差距及机会差距

> 机会选择六要素

③ 公司资源

> 资源的分析、整合思维图-案例解析

> 如何配置资源（产品维度、业务维度、三种业务的应对及资源分配）

> 创建价值型增长-某互联网案例

④ 商业模式设计

> 商业模式设计架构图

> 案例分析与点评

> 商业模式设计的五大类型解析-案例集

> 商业模式的环境评估

> 商业模式失败的原因分析

> 挂图练习：结合实际业务做商业模式重塑

⑤ 公司销售战略制定

> 心智模式转变

> 销售战略制定

> 销售战略的一致性设计

> 案例分析

> 成功的销售战略模型

> 失败的销售战略模型

⑥ 确定销售目标

> 影响销售目标制定的四要素

> 制定销售目标的关键核心事项

> 销售目标分解及承诺

模块三：销售战略执行规划设计

① 销售团队管控系统

> 销售模式

· 销售模式的设计原则

· 常用的销售模式

· 案例分析 1】，2】，3】

· 练习：现有销售模式的分析

> 销售组织结构设计

· 销售组织结构的设计原则

· 常用的销售组织类型详解及案例解析

· 案例分析：IBM混合式销售组织结构

· 练习：现有销售组织结构的分析、研讨

> 绩效管理：基于前面销售目标研讨的基础上

· 绩效管理与绩效考核的区别

· 绩效管理的模型图及重点解析：

· 统一的销售流程和语言：销售管理的基础，阐述、互动及案例解析

· 一致的销售过程管理：实现销售目标的关键，阐述、互动及案例解析

· 销售计划管理 ：实现销售战略及目标的高阶管理，发现、培养人才的重要途径

· 资源的协调与整合：如何让你的战士拥有强大的武器和充足的弹药

· 销售相关流程及团队协作规则设计：如何让你的战士在高效的系统中作战，系统提升战斗力

· 绩效评估、反馈

· 应用与发展

> 考核与激励

· 销售人员的考核：哪有分个数那么简单

· 薪酬、绩效考核与评估、激励的关系

· 薪酬和激励的设计：设计基本点、三要素及案例解析

· 销售人员工资和奖金的分配比例

> 关键任务：系统规划并聚焦重点，点面结合

· 关键任务的确定

· 两种常用的关键任务类型及应对方案

· 销售瓶颈：容易疏忽的暗堡

· 关键任务、销售瓶颈与资源配置图

> 预算

· 从业务管理的角度做好预算管理

② 销售支持体系

> 销售支持和协作部门的设计

· 设计原则

· 销售支持部门的组建要点

· 案例解析

> 资源配置和使用：如何让销售支持团队发挥最大的效用

> 部门间的协作流程及规则

· 合作三要素

· 流程、规则的目的及设计要点

· 案例分析

· 练习：协作规则设计练习

> 重点工作的决策及推动机制

③ 销售组织建设及人才培养

> 销售组织能力

· 销售组织能力含义及与销售绩效的关系

· 销售组织能力建设三要素

· 案例解析

> 岗位设计及标准：

· 结合销售各级别人员的典型任务，从销售管理视角的审视和设计

· 关键岗位的确定、标准、模型

> 销售人才模型、人才盘点及人才体系建设

· 构建销售人才模型销售人才的盘点

· 人才培养及管理体系

> 销售人才的需求计划

· 制定人才需求计划时的考虑因素

· 人才需求规划路径

> 文化、价值观

· 团队氛围

· 销售团队氛围的模型、团队氛围的塑造、案例研讨等

· 价值观：销售团队价值观打造的核心五要素及案例解析