ToB渠道管理七步法

主题简介：

课前：由于参与培训的学员都是有一定经验的成熟渠道经理，所以可以提前收集学员的各种问题和想法，在授课时结合系统性的理论有重点地讨论一些学员关心的问题

课中：通过理论阐述、案例讲解、学员讨论以及老师引导使学员充分理解课程内容，并能够结合自己的业务情况展开思考

课后：建议安排学员在经理的带领下制定渠道业务发展计划或是对已有的计划进行改善和优化

目标对象：

业务负责人、渠道总监、市场总监等核心管理者

培训目标及收益：

①通过理解市场、行业及客户，掌握如何制定渠道策略并进行渠道布局，以及如何找到适合公司业务的合作伙伴；

② 掌握如何激活并培养合作伙伴，使得他们能够良性地开始和发展相关业务；

③ 掌握如何制定合作伙伴业务计划，懂得如何推进合作伙伴业务计划的执行；

④ 掌握如何对合作伙伴进行有效的管理，减少渠道冲突，使整个渠道体系能够良性有序地发展

课程大纲：

① 第一部分: 课程介绍

> 阐述课程的目的和学员所得

> 讲解课程结构和流程

② 第二部分: 渠道管理的基本概念

第一章：市场与渠道

> 理解市场与客户

> 渠道商的类型和特点

> 渠道商的价值体现

第二章：渠道管理概论

> 渠道合作伙伴的合理布局

> 渠道合作伙伴的业务管理

> 渠道合作伙伴的忠诚度管理

> 渠道合作伙伴关系管理

③ 第三部分: 渠道管理七步法

第一章：市场规划

> 市场机会的筛选

> 建立合理的业务模式

> 学员练习与讨论：定义你要专注的市场或行业，并找到对应的合作伙伴

第二章：产品概念

> 完全产品的概念

> 如何为客户提供完全产品

> 根据产品分清责任

> 学员练习与讨论：定义在你为行业客户提供的产品（解决方案）中，相应合作伙伴的责任

第三章：渠道选择

> 构建渠道体系的基本流程

> 建设渠道体系中常见的问题

> 渠道合作伙伴的招募方法

> 寻找合适的合作伙伴 – 不同类型渠道商的对比分析渠道商的关注点

> 渠道合作伙伴的筛选

> 选择合作伙伴的筛选方法

> VAR/SI/ISV的筛选方法举例

> 学员练习与讨论：针对一个目标市场和相应产品，确定选择合作伙伴的标准

第四章：渠道激活

> 渠道合作伙伴激活的意义

> 两种激活的思路

> 渠道激活的流程化管理

> 渠道激活的执行

> 学员练习与讨论：应该如何更好地定义和实现合作伙伴的激活

 第五章：渠道推进

> 推进渠道合作伙伴业务的活动

> 渠道活动的类型

> 如何投资渠道活动

> 渠道活动的四象限分析

> 渠道活动的审核与效果评估

> 学员练习与讨论：如何实施对合作伙伴最有意义的渠道活动

第六章：渠道产能

> 最大化渠道产能

> 清晰的角色定位与责任

> 合作伙伴的协作

> 如何控制渠道的竞争与冲突

> 学员练习与讨论：当前有哪些方法可以在提高渠道产能的同时减少渠道冲突

第七章：全面协作

> 公司内部组织的协作支持

> 各个部门的责任定义

> 共同保证渠道政策和流程的合理性与稳定性

> 学员练习与讨论：改善公司对渠道业务的支持

④ 第四部分: 合作伙伴业务计划 

> 渠道商如何盈利

> 与所有的合作伙伴共同制定业务计划

> 制定业务计划的逻辑框架

> 合作伙伴业务计划的内容

> 制定业务计划的操作过程

> 业务计划的执行与推动

> 学员练习与讨论：制定一个简版的合作伙伴业务计划

⑤ 第五部分: 课程总结及问题与解答