渠道生态的顶层设计与执行

目标对象：

业务负责人、渠道总监、市场总监等核心管理者

课程大纲：

① 渠道生态设计导入

> 宏观环境分析及自身行业分析

> 目标客户及需求分析、采购特点分析

> 产品分析

> 竞争分析（我方与同类竞争对手分析）

> 销售预测及销售目标分析

> 针对客户的核心竞争力设计

> 客户价值设计

② 渠道生态设计

> 渠道合作生态设计（生态模型及创收设计及成本结构）

> 渠道伙伴传递的客户价值及相应的销售模式

> 渠道伙伴画像及定位图分析

> 渠道伙伴标准及布局

> 渠道需求分析

> 渠道业务模式及采购特点

> 渠道政策（关键、内容多）

> 客情关系打造及渠道营销

③ 渠道生态设计之执行规划

> 渠道伙伴开发

· 开发目标：BP数量、标准、进度等

· 渠道销售目标及分解确认

· 销售过程管理等

> 渠道运营管理

· 销售统计

· 渠道评级/升降级/进出

· 奖励实施

· BP数据库建维、更新等

> 执行计划（关键任务）

> 资源配置

> 执行计划表

> 渠道销售人员的典型工作任务及过程管理机制（单独2天）