项目管理的二次商机挖掘

主题简介：

培养售后运维人员的基本销售意识和销售能力，在典型服务场景中发掘和引导新的销售线索

目标对象：

产品服务部、技术支持部优秀员工，服务主任、交付经理等

课程大纲：

① PART1 运维人员与销售工作

> 优势

· 与客户的深入接触机会

· 技术知识

· 客户的接纳程度

劣势

· 缺乏销售意识和技巧

· 沟通能力

· 做销售工作的意愿

② PART2 建立信任

> 识别和应对客户的情绪状态及应对方式

· 平和愉悦

· 坚持己见

· 愤怒不满

> 通过职业形象、真诚动机和专业能力赢得信任

③ PART3 发现需求

> .需求分析

· 观察客户系统现状

· 识别痛点

· 原因分析

· 影响分析

> 提问技巧：查询事实，探寻想法

· 工具：两极式提问，假设式提问，引导式提问


> 过渡技巧：复述和总结

④ PART4 提出建议

一、销售沟通“听说问”训练

> 总结客户场景、痛点和原因

> 尝试提出建议

> 阐明具体好处

> 征求客户意见

⑤ PART5 回应客户问题

> 现场回应客户对方案的异议


> 现场回应客户对价格的询问

⑥ PART6 区分客户的采购角色

> 判断决策者

> 把关者

> 使用者等采购角色

⑦ PART7 向销售人员传递准确的销售线索信息

> 痛点

> 潜在需求

> 可能的方案

> 对接人和采购角色