业务运营管理

主题简介：

①系统理解、掌握销售业务运营管理的核心知识，提升业务管理水平和效率，促进销售目标达成； 

② 学习并掌握相关工具，将所学知识固化并在实际中有效应用，提升业务运营管理能力

目标对象：

公司总经理、业务负责人、销售总监、大区经理、事业部总经理、销售高管的后备干部等

培训目标及收益：

① 帮助业务高管提升业务运营管理专业领导力，达成战略目标；

② 帮助企业引入日常业务运营管理系统方法论，保持业务增长

③ 帮助企业梳理定制化的销售流程与协作机制，高效过程管理 

④帮企业建立完备的人才培养体系与管理制度，夯实人才基础

课程特色：

①  成熟、系统、深入的业务运营管理课程，从国际知名企业、国内领先企业的实践提炼，课程架构模型先进；

② 课程中结合大量业务运营管理实践案例，对关键环节进行了系统化分析和讲解，逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用；

③  教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、互动练习等。

课程大纲：

模块一：业务运营管理概要

1、案例导入

2、课程架构图介绍

模块二：销售目标管理                              

 1.销售目标的设置模型：CRM/S

练习：客户价值刻度图

练习：定位图

练习: 结合产品销售规划

2.销售目标分解： 

             •销售目标分解 

             •制定销售目标的注意事项 

3.销售看盘模型：案例 

4.销售预算

模块三：销售组织设计

1、销售组织设计模型

2、销售模式对销售组织的影响：案例

3、客户分布属性对销售组织的设计影响

模块四：业务流程机制

（一）统一销售流程

1、项目销售流程介绍

2、销售流程的应用场景

3、销售流程常出现的问题

4、如何设计销售流程

阶段小结

小组练习

（二）统一客户关系开发流程（客户关系开发谋略图）

1、案例导入

2、客户开发的流程模型

3、模型应用及案例研讨

（三）个性化流程及规则设计

模块五：销售短周期管理

（一）销售商机管理

1、案例导入

2、章节架构图

3、预测业绩

4、项目过程管理

5、如何识别典型问题及趋势性机会

小组练习

（二）定期销售例会管理

•销售例会的目的、关键步骤及机制

•经理的角色转变

模块六：销售中长周期管理

（一）考核与激励

1、销售激励的定位和作用

2、销售激励设计的四大维度

3、与激励相关的6大经营系统

4、多事业部（多产品线）集团的销售激励设计要点

5、销售激励设计流程

（二）销售计划的过程管理

1.销售计划过程管理的目的 

2.销售计划的框架模型 

3.销售计划的管理要点 

4.练习

(三）关键任务的管理机制

1、关键任务的定义及分析

2、Know-how的关键任务及应对方案

3、Don’t Know-how 的关键任务及应对方案

（四）绩效评估反馈

1、绩效评估的意义

2、绩效反馈实施要点

3、注意事项

（五）核心下属IDP设计与应用

1、销售管理者

2、核心销售人员

模块七：销售人才管理

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