《引领销售人才培养2.0时代——构建中高层销售管理者专业领导力》直播分享

　　近日Deep Thinking总裁，首席销售专家，杨京川老师在CSTD 平台为大家进行了主题为“引领销售人才培养2.0时代—构建销售中高层专业领导力”的直播分享。树立了大家对销售管理人才培养有了更深层次的理解。
 
　　杨老师在IBM从事了14年销售和销售管理的工作，目前深耕销售管理和销售管理人员培养的咨询和培训。在课程中杨老师一共分享了五个模块的内容：
　　“销售管理”的认知澄清
　　市场环境的挑战
　　销售管理的现状和趋势
　　销售管理人才的培养体系建设
　　销售管理解码解析—做好销售管理的顶层设计
 
　　在以往的经验中很多人对销售管理能力的培养理解是，具有销售经验能够做项目，同时通过通用领导力的培养之后就认为他有了销售管理的能力。领导力的发展可以辅助销售管理者做的更好，然而“专业领导力”才是专业领导者该掌握的核心能力，也是组织破除销售能力壁垒的关键。
 
引出案例

　　首先杨老师引出了一个深入的案例，案例从美国一家基于互联网为中小企业代发薪水的公司，营业额达四千万美金。通过新融资的资金进行产品开发，上线之后两年时间业绩却增长缓慢，企业分析后为销售进行了销售技能的培养希望能够提升管理能力提升销售业绩，以及进行市场促销。效果却很不理想，公司由成立专项小组，和外部专家顾问团队，对目标客户进行分析并分为三个维度。分析咨询后得出，客户有着自己的采购习惯，调整了自己的销售模式、销售管理人员的培养模式、取得了非常好的效果。

　　销售能力不足的表现不仅仅基于表象上的销售业绩不理想和不能完成销售目标，而冰山之下还有更多的例如销售战略制定、销售管控系统和销售支撑体系销售队伍建设等决定性的因素。
 

　　通过调研数据得出，超过八成企业销售培训未来将向提供以解决业务痛点为导向的咨询服务。另外销售部门的负责人可能在清晰地将业务需求转化为培训需求方面存在挑战，导致培训与真实业务痛点缺乏关联度。
 
现状分析

　　杨老师讲到，在VUCA时代下，销售管理面临着极大的挑战与变革需求。时间机会窗口更短、决策的失误成本更大并导致决策难度越来越大。企业对销售管理人才的专业培养认知不足，缺乏系统的销售管理者培养体系并且对整体协作效率的要求越来越高。

　　在变革当中销售管理人员直面各种市场竞争，挑战更为直接激烈。但现状销售管理者培养大部分都基于通用领导力，同销售管理能力和销售技巧的培养相比比例相差悬殊。

　　销售管理2.0时代的要求：加强销售管理人员专业管理的能力，塑造系统的销售管理架构的顶层设计，需要系统深入的市场信息收集、分析、洞察，在绩效管理要有效的规划-过程评估和发展，营造团队氛围价值观，以战略、商业模式、销售模式为战略意图路径的核心竞争力打造模式，以专业培养+实践操练的销售管理人员的培养方式，加强完善销售人才的专业化的培养体系。
 

构建模块

　　杨老师结合销售管理的变革趋势构建了基于阶段定的销售人才成长发展的四阶段模型，对各层级销售人才对应的角色特点、典型任务培养主题进行了详细性的呈现。依据战略意图，对销售管理顶层设计构建了销售战略谋划、销售管控、销售支持体系、组织能力、文化价值观五个模块的内容。并且刻画出销售管理的专业能力：1.能够系统的进行客户和市场分析，识别机会形成洞察2.如何制定公司的销售战略，确定销售目标3销售模式怎么定销售组织怎么设计4.销售目标如何确立，怎样进行考核与激励。面对公司销售负责人、销售总监、区域总经理、销售负责人、事业部总经理、销售高管后备，培养战局谋划、战场指挥的能力，形成销售管理领域孙子兵法。
 

　　该次直播有数百位HR和销售管理者上线收听，得到了大家的一致好评。