导语：2019年3月19日，Deep Thinking睿思走进GE医疗核心代理商，在GE医疗集团举办了一场《基于战略的销售关键岗位人才队伍建设》研讨会。
壹／
GE医疗集团通过提供革新性的医疗技术和服务，开创医疗护理的新时代。但，新运营模式的产生、传统的市场相对成熟了，需要探索新的市场、如何挖掘新市场下的增长点？如何达到客户的需求等，GE都面临着挑战。
面对这些挑战，GE如何在这种竞争中脱颖而出？由此Deep Thinking睿思针对GE医疗做了一项专业的评估，从战略到人才，针对一系列的问题，我们该如何解决？因此我们举办了一场GE医疗核心代理商总经理的《基于战略的销售关键岗位人才队伍建设》研讨会。
从调查的结果来看，首先在销售的考核、人才的激励方面还有很大的提升、优化空间。其次，在销售战略即实现销售目标的路径设计上，缺乏系统的设计架。最后，在销售各级人才的培养上缺乏系统的规划和有效的实施。
针对一系列的问题，我们Deep Thinking睿思首席顾问，原IBM销售高管杨京川老师给出了自己的解码。
首先从市场、客户、产品、竞争四个方面进行系统分析，准确分析当下A点；然后结合行业发展趋势和企业自身的核心竞争力确定企业战略B点，这其中涉及了自身定位和战略意图及机会选择；A、B点分析清楚后，进而制定企业从A点到B点战略，最后进行战略执行的规划设计。在战略执行中又包括了销售团队管控、销售支撑体系和销售团队建设。这是一个完整的销售战略规划架构图。
销售战略规划
有了完整的销售战略规划架构图，结合前面的调研反馈，研讨会又对关键环节进行深入研讨，如销售团队管控模块中销售绩效管理，以及销售团队建设中的关键岗位人才标准及培养等。
广义的销售绩效管理遵循增加型PDCA，具体内容如下：
销售绩效管理架构模型图
而这其中，容易被忽视或出现问题的是销售相关的流程及机制设计 ，如下图：
通过对关键环节及知识点的深潜，与会者既对销售战略规划的模型架构图有了系统的认知，又对关键环节有了切身的感受，利用这个销售战略规划架构图既可以做销售战略规划，又可以针对销售管理中出现的各类问题进行系统的诊断及应对。
在厘清销售战略及明晰执行环节后，我们将进入到关键岗位人才队伍建设环节。由我们信老师详细的为大家讲解。
贰／
从企业战略目标的制定到人才的选拔，从人才的配置到目标的实现，每一个环节对于企业来说都是至关重要的。
俗话说：“得十良马，不如得一伯乐！”在关键岗位人才队伍建设中，最关键的问题是什么呢？
战略岗位人才的选取
从当前的业务需求出发，确定关键岗位有哪些？该如何在销售岗位抓住关键少数？
信老师给出了自己的见解。在选拔人才的时候，首先要考虑与销售相关的关键岗位人才建设，哪些员工可以用，哪些不可用，一定要分清。其次，是角色的核心素质，角色确定之后，需要具备什么样的能力，应该如何在岗位上分配。最后，基于角色关键经验，每一家企业都希望自己的人才是基于经验值的。因此，从战略到运营再到人才衔接，每一步都是必不可少的因素。
面对关键岗位人才队伍建设，大家各抒已见，沙龙活动现场气氛相当激烈。
叁／
本课程清晰的讲述了一名销售管理人的职责以及对关键岗位人才的选拔及分配。
完整的人才标准应从角色、能力和经验三个方面，澄清组织对特定岗位人才的期望。
我们在课程当中发现，有许多的销售总监没有很好的对员工进行分配，对重要的岗位没有很明确的分工及岗位职责。因此，针对这堂课程我们杨老师和信老师详细的为大家做了讲解。
肆／
课程结束之后，许多学员还沉浸在课程的喜悦当中。不停的向老师提出问题，希望可以从中学到更多的知识。
当然，我们也得到了许多学员的反馈。
01
河北海森医药有限公司总经理
课程整体的框架很有条理性，思路清晰。
02
青岛医疗科技有限公司总经理
通过这堂课我清晰的认识到关键岗位人才的重要性，很值得！
03
无锡医疗科技有限公司总经理
课程很细致，课堂气氛很活跃，效率很高！
04
河南医疗设备有限公司销售总监
让我很清晰的认识到自己的不足与自己所忽视的地方，很不错。
05
海南医疗器械有限公司销售总监
对管理团队有了深层次的理解。
