华为营销流程LTC业务实践

主题简介：

本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。

目标对象：

业务负责人、销售总监、大区经理、绩优的销售经理等

课程收益：

1.理解营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。

2.如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

3.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

4.如何构建差异化的解决方案能力。

课程大纲：

① 一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程

② 二、管理体系流程化建设概述

> 从业界最佳实践看流程体系构建的价值

> 华为成功的秘密：以客户为中心

> 业界标杆企业流程管理框架

> 流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

> 企业组织运作的能力阶段

> 以客户为中心的CRM变革项目群

> 变革需要循序渐进

> 小结：华为理解的CRM是什么？

③ 三、 从线索到回款（LTC）流程的由来

> 从线索到回款是销售体系的主流程

> 所有的变革都是为了消除业务的痛点

> 建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

> 横向贯通：打破职能组织间的壁垒

> 纵向集成：力出一孔

> 问题研讨：流程是什么？流程化管理能给企业带来什么价值？

> 从线索到回款流程业务全景介绍

> 流程解决方案包

> 小结：从线索到回款流程是什么？

④ 四、业务流程与工具

> 华为业务实践：业务运作与业务管理相分离

> 流程构建样例：线索管理

> 流程袖珍卡：管理线索阶段

> 收集与生产线索

· 三个步骤：做好“生成和管理线索”，提升业务增长

> 验证与分发线索

· 商机价值评估方法

· 问题研讨2：如果我们把商机机会当成一种投资，那如何去判断一个机会我们应不应该去投入？

> 跟踪与培育线索

· 关注客户，加深对客户压力与挑战的理解

· 通过接触影响客户的价值感知

· 三个纬度：提供线索挖掘和培育的系统方法

· 客户化解决方案

> 机会点管理流程图

> 验证机会点

· 项目把握度评估方法

> 标前引导

· 提升价值主张能力

· 问题研讨3：利比亚数据库案例分析

> 制定并提交解决方案

· 建议权与决策权相分离

> 谈判与生成合同

· 授权前移，快速响应客户

· 交付早期介入，提高可交付性

⑤ 五、总结与回顾

> 营销流程与组织变革的价值

> 营销流程与组织变革的目标

> 营销体系变革成功的关键要素